Организовать политику продаж так, чтобы товар не только находил конечного потребителя, но и распродавался стремительно, при этом объемы продаж внушали все возрастающий оптимизм предпринимателя — это поистине искусство.
О технологии «двушаговой продажи» рассказал генеральный директор Multilize Inc. Виталий Борок
Шаг первый: «заманчивый»
Ключевой момент продажи — выявление целевой аудитории. В первую очередь необходимо понять — кому именно нужен ваш товар?
Однако целевая аудитория может оказаться достаточно обширной. Нужно каким-то образом выбрать тех, кто уже морально «созрел» к покупке. Можно, конечно применить метод «холодных звонков», когда менеджер по продажам попросту обзванивает потенциальных клиентов, пока не планирующих ничего приобретать. Однако этот вариант затратный и, как правило, дает низкий результат. Чтобы оптимизировать процесс привлечения клиентов и структурировать целевую аудиторию, как раз и существуют «двушаговые продажи».
Стоит учесть, что первый шаг не предполагает сами продажи. Напротив, его задача донести до целевой аудитории некую информацию. Она может быть связана с нашим товаром или даже не связана. Главная цель такого сообщения — установить контакт с потребителем и привлечь его в магазин. А для этого необходимо предложить будущим покупателям некую полезную информацию, в идеале — решение какой-то проблемы.
Шаг второй: «продажный»
Когда клиент уже пришел в магазин, появляется возможность его капитально «обработать»: представить товар в наилучшем свете.
Пример из жизни. Достаточно маленький магазинчик продавал компьютерную технику и софт. Очевидно, что конкурентная позиция у него не самая выгодная. Что сделали владельцы? Прежде всего, они определили целевую аудиторию. «Кто у нас больше всего покупает? — подумали они. — Молодежь, которая учится в выпускных классах школы, для которых компьютер — вещь не только интересная, но и полезная. А значит, мы работаем для них!». Однако старшеклассников много, а магазинчику нужны лишь те, кто увлекается именно компьютерами.
Первая задача — это достучаться до аудитории и донести ту информацию, которая ей интересна. Преподнести решение какой-то проблемы, которая у нее есть. Выдать готовый рецепт быстро и бесплатно.
Какая проблема стоит у выпускников? Поступить в вуз. К слову, стоит помнить, что заинтересовывая потенциальных клиентов, необходимо обращаться к тем, кто принимает решение, а в нашем случае со школьниками — это любящие родители.
Итак, наши предприниматели выпускают брошюру «Как помочь вашему ребенку поступить в университет его мечты?». В этой книжице, которая, конечно же, распространялась бесплатно, было сто советов, и лишь 18 из них касались непосредственно компьютеров. Но эти 18 советов сопровождались сноской: «Если вы хотите получить более подробную информацию по пунктам с 45 по 68, приходите каждую субботу в 18.00 туда-то».
По указанному адресу, то есть в магазине, активные предприниматели подготовили бесплатную презентацию, которая демонстрировала, как пользоваться Интернетом, как искать ту или иную информацию? Обо всем этом смогли узнать пришедшие родители и школьники, а заодно они купили, скажем, компьютер, перефирийные устройства или софт... К тому же, к покупке располагали и хорошие скидки и бонусы. Надо ли говорить, что маленький компьютерный магазинчик таким образом добился весьма внушительных продаж.
|
